Faites-vous ces erreurs en marketing?
- Gérer votre entreprise avec des budgets
- Lancer des promotions sans les avoir testées
- Mettre plus d'emphase sur la gestion des coûts, des ressources humaines et de la qualité que sur le marketing et l'innovation
- N'utiliser que des représentants, des expositions et des brochures corporatives pour votre mise en marché
- Vous occuper de l'image, du nom et du logo de votre entreprise plutôt que de faire du marketing à réponse directe
- Ne pas garantir tout ce que vous faites en laissant le client prendre le risque dans la transaction
- Offrir du haut de gamme et de la qualité par soumission
- Chercher à développer de nouveaux marchés plutôt que de concentrer vos énergies sur vos clients actuels
- Vendre des produits et services au lieu d'offrir des solutions et des aventures
- Écouter les besoins de vos clients (oui, oui, c'est une erreur !)
- Attendre qu’une innovation technologique soit totalement complétée avant de vous préoccuper de sa mise en marché.
- Ne pas faire le suivi de vos promotions ni conserver l'historique de leurs performances
- Ne pas vous garder à jour sur tout ce qui se fait de nouveau en marketing et en innovation
Voyons d’un peu plus près ces fameuses erreurs…
Erreur 1 : Gérer votre entreprise avec des budgets
Vous allez me dire que « tout le monde » gère son entreprise avec des budgets. Bon. Mais est-ce que « tout le monde » connaît le genre de croissance qui vous intéresse? Voyez-vous des centaines de dirigeants et dirigeantes de PME autour de vous se payer des vacances régulières, avec leur famille, l'esprit tranquille? La vérité, c'est que moins de 1 % des entreprises d'ici obtiennent le succès qu'elles seraient en droit d'obtenir!
Un budget c'est un outil pour gérer des coûts. Comment voulez-vous assurer la croissance de vos revenus si toutes vos énergies sont passées à gérer des coûts et si vous avez plus de ressources qui s'occupent de votre comptabilité que de ressources qui se concentrent sur votre mise en marché!
Ce qu'il vous faut c'est une nouvelle méthode pour gérer la croissance et exploiter les quatre aspects fondamentaux en commercialisation : OFFRIR LES BONNES SOLUTIONS, AUX BONS SEGMENTS DE CLIENTS, PAR LES BONS CANAUX DE MARKETING, AUX BONS MOMENTS.
Erreur 2 : Lancer des initiatives de marketing sans les avoir testées
Nous sommes vraiment bizarres. Nous passons des années à développer des technologies de pointe, de la grande qualité, mais lorsque vient le temps de préparer les outils qui doivent présenter nos solutions au marché, nous prenons nos décisions en quelques heures, avec quelques photos et un beau logo. Aucun test! Tout est risqué sur une seule option! Pas surprenant que tant de personnes aient perdu confiance dans le marketing.
Vous ne devriez jamais, jamais investir massivement en mise en marché sans avoir testé vos stratégies, vos messages, vos images et vos offres.
Erreur 3 : Mettre plus d'emphase sur la gestion des coûts, des ressources humaines et de la qualité que sur le marketing et l'innovation
C'est Peter Drucker, gourou de la gestion, qui disait : « Parce que le but de votre entreprise est de créer un client, votre entreprise n'a que deux et seulement deux fonctions : le marketing et l'innovation. Le marketing et l'innovation donnent des résultats, tout le reste sont des coûts. »
Alors, gérez-vous des coûts ou de la croissance?
Êtes-vous en train de bâtir agressivement vos départements de marketing et d'innovation ou croyez-vous encore que le tour est joué avec un bon directeur des ventes et une firme de communications?
Erreur 4 : N'utiliser que des représentants, des expositions et des brochures corporatives pour votre mise en marché
Statistiquement parlant, les brochures corporatives, les expositions et les représentants font partie des pires canaux de mise en marché actuellement - d'un point de vue rentabilité!
Je ne dis pas qu’il n’est pas possible d’utiliser ces canaux de mise en marché pour qu’ils soient rentables : je dis que si peu de gens le font que la moyenne n’est pas reluisante.
Les trois meilleurs canaux de mise en marché actuels sont :
- les systèmes de référence;
- les envois par courrier;
- le marketing par vidéo (les infopubs).
Bien sûr, l’Internet et le commerce électronique montent rapidement au palmarès…
Erreur 5 : Vous occuper de l'image, du nom et du logo de votre entreprise plutôt que de faire du marketing à réponse directe
C'est bien connu, nous sommes d'extraordinaires créateurs. Partout à travers le monde, notre réputation d'innovateurs fait son chemin. Mais en mise en marché, cette force peut se retourner contre nous. Si vos publicités se fondent exclusivement sur une image, sur votre nom d'entreprise ou sur un logo, vous ratez le bateau. Vos clients se fichent de vous! Vos clients ont besoin de messages concrets.
Le marketing d'images part du principe qu'à force de voir votre nom ou votre logo un peu partout (dans les gradins du stade de baseball le plus près de chez vous par exemple...), vos clients vont se conditionner à opter pour vos produits ou services lorsqu'ils en auront besoin.
Si vous avez plusieurs millions de dollars à investir en marketing, vous pouvez en effet obtenir certains résultats en essayant d'imiter l'approche des compagnies de cigarettes.
Mais si vos ressources financières ne sont pas aussi larges, vous devez faire du marketing à réponse directe. Des offres concrètes et mesurables par lesquelles vous demandez à vos clients de poser un certain geste précis.
L'image peut être utile si elle vient enrober le message, pas le noyer!
Erreur 6 : Ne pas garantir tout ce que vous faites en laissant le client prendre le risque dans la transaction
Garantir mes produits ou services? Ne rejetez pas trop vite cet extraordinaire générateur de clients. Dans toute relation d'affaires entre deux parties, l'une d’elles doit prendre une plus grande part du risque. Faites-vous porter le risque de vos transactions par vos clients ou tenez-vous vos pantalons en prenant votre rôle d'experts en main?
Sérieusement, si vous exigez de vos clients qu'ils supportent la majeure partie du risque lorsqu'ils transigent avec vous, c'est que vous doutez vous-même de vos compétences, ce qui n'est pas bon signe.
Erreur 7 : Offrir du haut de gamme et de la qualité par soumission
Une erreur qui fait très mal. Passez-vous tout votre temps à préparer des soumissions pour apprendre huit ou neuf fois sur dix que votre client potentiel a choisi un autre fournisseur que vous parce que son prix était meilleur?
Un des grands principes du Marketing révolutionnaire parle du thème de la COHÉRENCE. Être cohérent en mise en marché veut dire choisir des canaux de marketing qui sont à la hauteur de la qualité de vos solutions.
Offrir du haut de gamme ou de la qualité par soumission est un cas type d'incohérence.
Les soumissions et les offres de service sont bâties sur un processus de comparaison de prix et de nombres d'heures. Mais lorsque vous vendez de la haute qualité, vous ne voulez jamais vous faire comparer d’abord sur les prix.
Erreur 8 : Vendre des produits et des services
Il est impossible de vendre des produits et des services!
Personne n'achète des produits et des services.
Vos clients ont besoin de solutions, pas de produits. Ils ont besoin de comprendre les bénéfices, pas les caractéristiques.
En offrant des produits et des services, vous mettez l'accent sur des caractéristiques mais vous oubliez de mettre votre client potentiel en situation. Vous oubliez de lui faire revivre les conséquences néfastes de ses problèmes actuels. Vous ne lui permettez pas de vivre les bénéfices de vos solutions avec émotions.
Erreur 9 : Écouter les besoins de vos clients
Est-ce que vos clients savent exactement ce dont ils ont besoin? Bien sûr que non. Si c'était le cas, le monde de la distribution aurait disparu il y a bien longtemps pour être remplacé totalement par de la simple livraison.
Vos clients ONT BESOIN d'une solution. Mais ce qu'ils ONT c'est un problème.
Ce que vous devez faire c'est de trouver le problème de vos clients. Un problème c'est une situation déplaisante. Un problème c'est un cas vécu et bourré d'émotions.
Ce n'est pas à votre client de vous dire ce dont il a besoin. C'EST VOUS L'EXPERT! C'est à vous de choisir pour vos clients. Mais vous devez d'abord trouver leur problème.
Pensez-y. Les clients n'achètent pas ce qu'il y a de meilleur. Les clients achètent ce qui est le mieux commercialisé.
Même si vos solutions sont de meilleure qualité, si votre marketing n'est pas à la hauteur, vous allez perdre! C'est aussi simple que cela.
Si vous n'investissez pas dans votre formation marketing, si vous ne développez pas une équipe de pointe en mise en marché, préparez-vous à travailler 80 heures par semaine pour le restant de vos jours.